Bir ürün düşünün. Mükemmel üretilmiş. Kusursuz çalışıyor. Hatta belki piyasadaki en iyisi. Ama kimse onu istemiyor.

Çünkü insanlar kusursuzluğu değil, anlamı satın alır.

Bir saat düşünün. Zamanı gösteriyor. Tıpkı diğerleri gibi. Ne bir saniye fazla, ne bir saniye eksik. Ama bazı saatler zamanı ölçmez. Zamanın içindeki insanı değiştirir.

İşte o noktada bir isim girer devreye: Rolex.

Rolex zamanı daha doğru göstermez. Ama kolunuza taktığınız anda zaman sizin için aynı kalmaz. Aynı dakikalar… Ama farklı bir his.

Bir odaya girersiniz. Kimse saate bakmaz belki. Ama siz hissedersiniz. Sanki sahne ışığı biraz size dönmüştür. Çünkü bazı ürünler işlev sunmaz. Hikâye sunar. Diğer saatler sizin için artık sadece birer saattir. “Bi’ Rolex değildir.”

Yıllar önce söylenmiş bir söz vardır: “İnsanlar duygularıyla satın alır, sonra mantıklarıyla açıklar.”

İtiraz etmek kolaydır. “İhtiyaç bu” demek daha kolay. Ama gerçekten öyle mi? İktisat kitapları ihtiyacı şöyle tanımlar:

Tatmin edildiğinde haz, edilmediğinde huzursuzluk yaratan bir duygu.

Dikkat ederseniz tanımın kalbinde tek bir şey vardır: Duygu.

Biz satın aldığımızda ürünü değil, o ürünün bizde yarattığı hissi satın alırız.

Bir saat değil. Bir duruş. 

Bir çanta değil. Bir kimlik.

Bir ofis değil. Bir gelecek hissi.

Ve sonra kendimize şunu söyleriz: “İhtiyaçtı.”

Ama gerçek daha basittir. Önce hayal ederiz. O hayalin içindeki duyguyu yoklarız. Eğer o his içimize yerleşirse, karar çoktan verilmiştir. Mantık sadece sonradan gelir. Bu yüzden mesele hiçbir zaman ürün olmadı. Mesele şuydu: Hikaye!

Çünkü günün sonunda kimse bir Rolex satın almaz. İnsanlar bir hikâye satın alır. Ve o hikâyenin içinde kendilerine ait bir rol bulurlar.

Bir çivi bile alıyorsanız, ardında bir hikâye vardır. Siz hikâyeyi satın alırsınız, yanında çiviyi verirler. Çiviyle belki bir evin temeli atılacaktır ve oradaki mutlu günlerin hayali vardır. Belki de çok sevilen bir tabloyu duvara asmak için alınacaktır. Bazı duygular bazen net görünmez. Ama hep oradadır. 

Etrafınıza dikkatle bakın. Ne çok hikâye satın almış olduğunuzu göreceksiniz. Ama biliyoruz… Hepsi ihtiyaçtı. 🙂